"店面每天都會出現(xiàn)這樣的情景：顧客在店里順便逛，導(dǎo)購員在后面不緊不慢地跟著，直到跟出門。然后說一句“歡迎下次光臨！”就這樣，顧客就走掉了。"！

?如何有效避免這種問題的發(fā)生？

?門店導(dǎo)購有哪些需要注意的簽單細節(jié)呢？

一、正確迎客

把握“5米關(guān)注，3米注視，1米搭話” 的技巧。

當顧客在看商品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候開始關(guān)注他的動向。珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機會，把顧客 “攔截” 下來。

二、縮小顧客購買范圍

為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹商品的之前，應(yīng)主動詢問顧客的一些背景情況，例如，家庭居住人員，裝修進度，心儀的風(fēng)格等。

挖掘顧客心理，一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免盲目介紹。

三、幫顧客選擇產(chǎn)品

幫助顧客做主，把顧客帶到店內(nèi)主推，有銷售價值的產(chǎn)品前。許多顧客在選擇產(chǎn)品時并沒有多少主見，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)他們。

四、說出產(chǎn)品的獨特賣點，點出商品與眾不同的方面。

例如：

把握著消費者虛榮，要面子的心理和虛榮感，強調(diào)出某款產(chǎn)品的高檔和時尚，暗示購買這款商品代表消費的檔次和品位。為點出某款商品優(yōu)勢，可以適當犧牲鄰邊那款商品來襯托。

一定要把握綠葉襯托紅花的度，不能因為想銷售這款產(chǎn)品把另一款貶得一無是處。抓住顧客普遍關(guān)心的問題。把握 “人有我亦有，人無我卻有 ” 的銷售技巧，一定要記得在顧客最關(guān)心的問題上著重強調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢處。

五、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

讓顧客能注意質(zhì)量上的細節(jié)，主動參與進來。發(fā)現(xiàn)一些問題，才能有效溝通，深度了解顧客需求和痛點，詳細分析留給顧客深刻印象。要讓顧客充分參與進來，逐漸與顧客達成互動。

六、扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處。留給顧客深刻的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感，先下手為強為顧客樹立購買的標準。

七、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)

如果把產(chǎn)品賣點都講了，顧客聽會不會累？這要看看顧客的興趣和參與性。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。

若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到很多人也購買了類似款產(chǎn)品，最好說出多個購買者所住的小區(qū)和地點。 

八、不轉(zhuǎn)移目標客戶

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位女顧客非常專注認真聽著產(chǎn)品知識。這時不要轉(zhuǎn)移目標，否則前功盡棄，只需對這位女顧客微笑下，然后對原來男顧客繼續(xù)講解。千萬不要丟了西瓜撿芝麻。

九、誘導(dǎo)顧客下決心購買

及時詢問顧客感覺這款商品如何，不失時機地傳遞如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等。當顧客一再關(guān)心，售后問題，贈品問題，價格問題時，基本上已經(jīng)看中了該產(chǎn)品了，只是還有一點擔心。

這時通過贈品優(yōu)勢，價格讓步，銷售強調(diào)等方式進一步確認顧客到底買不買。假如顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品，這時可以運用 "是，但是 ” 法。

先同意 ”您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看.......”通過一個 “但是 ” 重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品再次吸引顧客的注意力。

若實在留不住顧客，不妨試探地問他還有哪些方面不滿意，是因為我們的服務(wù)還是產(chǎn)品本身？最后不要忘記說一句。“  您回來時，我一定給你最劃算的優(yōu)惠。” 但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度。

相應(yīng)留有余地，顧客要走時，一定要想辦法攔住他，或者給他留個返回的懸念或理由。

編輯：程思