在日常接觸中，一些家具工廠反映業(yè)務(wù)很難做，甚至出現(xiàn)了持續(xù)虧損。以前賺了幾年錢，按目前的勢頭，如果繼續(xù)做下去，可能要掏老本出來。

很多人將原因歸結(jié)于市場大環(huán)境不好，受到房地產(chǎn)的拖累，受到消費信心不強的沖擊，受到購買力不足的影響。

其實，目前中小工廠與經(jīng)銷商的困境，或者感覺市場拓展困難，這種現(xiàn)象并不僅是房地產(chǎn)導(dǎo)致的，還要考慮到品牌集中度大幅上升的原因。

具體而言，原因可歸納為六點：

1、新房明顯下滑，無論是新的投資，還是竣工面積、銷售面積等，都出現(xiàn)了下滑，有些城市甚至是大幅度下滑。

這種局面的出現(xiàn)，導(dǎo)致精裝房的配套產(chǎn)品采購，以及毛坯房的裝修需求，都會受到?jīng)_擊。

2、精裝房的交付規(guī)模減少，導(dǎo)致針對建材與部分家具的大宗采購量相應(yīng)減少。

那于比較依賴大宗業(yè)務(wù)的家居建材裝修企業(yè)而言，情況很糟糕，有些已經(jīng)破產(chǎn)，有些實施重整計劃。

3、頭部品牌與大商強力收割，擠壓中小廠商的生存空間。

例如，今年多家大型企業(yè)推動599、699、799等套餐，訂單量獲得明顯增長，在這種形勢，那些長期走低價路線的小公司，必然會失去一部分訂單，拼不贏。一些底子薄一點的企業(yè)，甚至可能撐不住，被淘汰出局。

當(dāng)然，家居行業(yè)里的集中度提升比較慢，前十名前二十名或者前五十名都還是能生存的。就比如定制柜，前50名都還能活下去，不會像互聯(lián)網(wǎng)那么可怕。

4、各個細分賽道擠滿了有一定實力的品牌，牢牢吃透細分渠道的機會，剩給中小企業(yè)的機會自然變少。

這種現(xiàn)象，同樣適用于渠道環(huán)節(jié)，大中型經(jīng)銷商的市場深耕與大范圍強勢覆蓋，把各個品類的訂單充分搶占，剩給中小經(jīng)銷商的資源相應(yīng)就會減少。

5、傳統(tǒng)的優(yōu)勢喪失了，包括渠道優(yōu)勢喪失、骨干員工流失、品牌負面評價增加、新產(chǎn)品未能抓住趨勢等。

例如，以前擅長做裝修公司渠道，擁有一些資源，但目前在大型企業(yè)的攻勢下，或者裝修公司倒閉情況增加，導(dǎo)致自己的這種優(yōu)勢喪失了。

6、面向新的競爭環(huán)境，一些工廠與經(jīng)銷商未能及時建立起新的能力，無法在新環(huán)境下抓住新的機遇。

這樣的情況有很多，例如連續(xù)兩三年推出的產(chǎn)品，都賣得不好，終端反饋不佳，應(yīng)該開發(fā)什么樣的產(chǎn)品，沒有形成新的章法。面對新的流量結(jié)構(gòu)，缺乏開發(fā)與運營能力，抓不住新流量，而舊流量又銳減。

原因找到了，最關(guān)鍵的是，接下來的出路是什么？

筆者認為，以下六點選擇或許可以參考，具體走哪條路，還得根據(jù)自身的能力與資源稟賦、戰(zhàn)略決策而定。

出路之一：做特色產(chǎn)品。

幾款特色產(chǎn)品走俏，廠商也能活得很滋潤，這種案例還是有不少。

大家可以經(jīng)常到小紅書、抖音、視頻號、快手、好好住等平臺上多看看，有一些當(dāng)前走紅或者頗具潛力的產(chǎn)品，在平臺上都能看到，多少會帶來啟發(fā)。

也可以跟做得比較好的同行聊天，獲取有價值的消費信息；參加展會，了解新的情況等。

尤其是有些網(wǎng)紅家居產(chǎn)品，就是從各類社交媒體開始走紅的。

當(dāng)前市場敏銳感非常強的品牌，習(xí)慣于創(chuàng)意特色產(chǎn)品、打造網(wǎng)紅產(chǎn)品，不妨認真看下他們的產(chǎn)品打法。

一年幾十上百的創(chuàng)意產(chǎn)品出來，有些賣得確實不錯。對小廠來講，抓幾種就可以了。

出路之二：做代工廠。

在代工模式里，中小工廠的話語權(quán)普遍比較小，代工利潤也很微薄，但這也是一種出路。

從一些知名家居品牌的會議來看，他們的代工合作伙伴里，活躍著一大批中小工廠，分散在各個產(chǎn)區(qū)，其中部分企業(yè)目前活得還不錯，當(dāng)然也有做不下去的情況。

但是，做代工廠，也要打造特定的價值才行。

出路之三：全力運營特色渠道。

最近跟一家新品牌交流，他們抓的方向就是設(shè)計師渠道與設(shè)計工作室，集中力量運營。

這是他們的一種選擇，根據(jù)自己的優(yōu)勢、品牌調(diào)性、客群結(jié)構(gòu)以及市場需求等多種因素，做出的渠道布局。

畢竟，現(xiàn)在每個城市里，都有大量設(shè)計師，手里有客戶資源，也希望跟合適的品牌建議雙贏的合作，相互賦能。

在此前的走訪中，曾有建材類經(jīng)銷商跟幾百到幾千位設(shè)計師建立了合作關(guān)系，每年能帶來千萬級的營收，無疑把這個渠道做得相當(dāng)透徹。

這就回到老生常談的話題，就是做到極致，把自己擅長的、有能力開發(fā)的渠道，做到極致。

出路之四：必須把銷售團隊搞起來。

我們注意到，大宗業(yè)務(wù)受沖擊后，零售做得比較好的廠商，基本上還能穩(wěn)得住，即使業(yè)績有下滑，但幅度有限，整體可控。

有些零售做得非常好的，業(yè)績甚至還有增長。畢竟存量房裝修量非常大，其明顯特征就是零售業(yè)務(wù)屬性濃厚。

大多數(shù)家具建材廠商手上的產(chǎn)品都不差，起碼跟同行的差距并不明顯，最終還是要比拼零售能力，根本還是取決于銷售團隊的戰(zhàn)斗力。

以前靠坐銷賺錢，等客上門，找老客戶與朋友們轉(zhuǎn)介紹，給單子。現(xiàn)在已經(jīng)不夠了，競爭很卷，多種銷售策略都要落實。

出路之五、努力做品牌。

沒有品牌效應(yīng)，光靠銷售去打市場，做零售還是很艱難。

傳統(tǒng)觀念是，小工廠沒必要做品牌，也沒有能力做品牌。小經(jīng)銷商做不了品牌，沒必要做自己的品牌。

大材研究鄧超明認為，這都是錯誤的觀念，再小的企業(yè)，再小的個體，都可以做品牌，一定要做品牌，點滴積累，做口碑，根本不需要大投入，最終靠品牌獲得更多新用戶的認可。

出路之六：不斷折騰尋找新的發(fā)力點。

有一種市場現(xiàn)象是，有些老板不想做大，或者只適合做小生意，但他們每個階段都能適應(yīng)新環(huán)境，找到立足之地。

例如，有些老板以前做小區(qū)攔截、樣板間生意，后來又轉(zhuǎn)型做小區(qū)社群爆破，現(xiàn)在又做小紅書，每個階段他都有自己的撒手锏，都能把業(yè)績穩(wěn)住。

但是，他們并沒有想著擴大運營版圖，而是從一個舒適區(qū)跳到另一個舒適區(qū)。一條業(yè)務(wù)線出現(xiàn)問題，他會及時重新開發(fā)新的戰(zhàn)場，不斷尋找新的突破點。

無疑，這也是一種可行的出路。

通過不斷折騰，總能在不同的階段里，找到新的突破點，找到新的成長空間。

出路之七：做特定渠道，還是有機會的。

什么是特定的渠道？就是新的渠道，別人還沒有壟斷；就是你擅長的渠道，你做得比別人好一點。

例如，小區(qū)拎包渠道，也有不知名的廠商做得很好。還有一些廠商，把小紅書、直播+短視頻一類做得相當(dāng)好，雖然規(guī)模不是很大，但業(yè)績還是能穩(wěn)住。

我們注意到，很多細分渠道里，活躍著一些我們平時沒有聽說過的企業(yè)，沒什么名氣，但渠道做得透。

出路之八：最根本的出路，還是能力的重塑，根據(jù)新的競爭形式、新的客流來源等變化，塑造新的能力。

老板要主動學(xué)習(xí)與出擊，掌握新的能力。店長、導(dǎo)購、設(shè)計師們都需要學(xué)習(xí)，掌握新的能力。

總的來說，中小廠商要找到更好的出路，就是得做自我評估，深挖優(yōu)勢。把自己的優(yōu)勢做強，發(fā)揮好，結(jié)局應(yīng)該差不了。

編輯：程思