江小白陶石泉的觀點(diǎn)：與其弱弱的影響10萬(wàn)人，不如深深的打動(dòng)1萬(wàn)人。

我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是目前需要品牌商、零售商老板們好好思考的一個(gè)話題。市場(chǎng)環(huán)境變了，生意邏輯也在發(fā)生變化，你還是繼續(xù)以往的“弱弱”的影響10萬(wàn)人，還是好好從服務(wù)好1萬(wàn)人入手，重構(gòu)新的生意邏輯？

傳統(tǒng)的生意邏輯需要重構(gòu)

不論是品牌商還是零售商，傳統(tǒng)的生意邏輯對(duì)顧客、對(duì)用戶的影響確實(shí)是非常弱的，這個(gè)弱的表現(xiàn)就在于顧客、用戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)太低了。

當(dāng)然目前大多企業(yè)因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)與顧客、與用戶的連接，無(wú)法獲取顧客、會(huì)員、用戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)數(shù)值。最近看到的步步高公布的半年業(yè)績(jī)與目前的企業(yè)會(huì)員數(shù)據(jù)，當(dāng)然這些數(shù)據(jù)可能并不完整，但是僅從數(shù)據(jù)上分析，會(huì)員顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)每月只有100元左右。當(dāng)然這是零售企業(yè)的數(shù)據(jù)，如果是品牌廠家的數(shù)據(jù)，可能還要低很多。

面對(duì)這樣非常低的顧客貢獻(xiàn)，確實(shí)需要企業(yè)思考：

這樣的生意邏輯合理不合理？企業(yè)在不斷在做很多努力，包括品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、渠道分銷(xiāo)等等，花了大額營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，但是最終所面對(duì)的顧客、甚至是會(huì)員就是這樣的一群人，這樣的邏輯、這樣的結(jié)果合理嗎？

這樣的結(jié)果，面對(duì)這樣的顧客群體，甚至是會(huì)員群體，能否支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？所以目前看到的品牌也好，零售店也好所面臨的最主要問(wèn)題就是顧客的減少。顧客減少了，輕易流失了，企業(yè)如何能持續(xù)發(fā)展？

這樣的顧客貢獻(xiàn)度意味著什么？只能是代表顧客的不穩(wěn)定。

傳統(tǒng)的生意邏輯、營(yíng)銷(xiāo)思維的出發(fā)點(diǎn)就是服務(wù)10萬(wàn)人。所謂服務(wù)10萬(wàn)人就是大眾化。所以不論是品牌商、零售商在傳統(tǒng)生意邏輯指導(dǎo)下，從產(chǎn)品層面、渠道層面、營(yíng)銷(xiāo)層面都是面向10萬(wàn)人，也就是面對(duì)大眾化的營(yíng)銷(xiāo)思維。更主要的是傳統(tǒng)生意邏輯缺乏經(jīng)營(yíng)用戶的思維。

當(dāng)然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有發(fā)展的時(shí)期，企業(yè)只能這樣，因?yàn)槠髽I(yè)無(wú)法有效連接到顧客、無(wú)法有效連接用戶，所以無(wú)法準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)、可量化的獲取顧客、用戶的信息。

企業(yè)需要看清：顧客是企業(yè)最重要的經(jīng)營(yíng)資源。包括品牌商、零售商只有你所做的一切為顧客、用戶買(mǎi)單，才能說(shuō)明你完成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所以，解決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率問(wèn)題，必須從解決經(jīng)營(yíng)顧客的效率上著手。

企業(yè)必須要看清，是用戶、顧客為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，絕不是商品。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)一定是顧客。

當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，企業(yè)必須要完成由經(jīng)營(yíng)商品向經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)換。

同時(shí)目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，已經(jīng)幫助企業(yè)可以建立與顧客、用戶的連接。經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)用戶已經(jīng)從技術(shù)上可以變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

所以不論從正反兩個(gè)方面講，傳統(tǒng)的生意邏輯存在很大問(wèn)題，難以支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)需要重構(gòu)新的生意邏輯。

目前從江小白看，主要是從營(yíng)銷(xiāo)的角度聚焦這“1萬(wàn)人”。也就是從重新定義用戶、重新定義場(chǎng)景、重新定義營(yíng)銷(xiāo)而實(shí)現(xiàn)了以上目標(biāo)。實(shí)際企業(yè)可以從更多的方面完成生意邏輯的深度轉(zhuǎn)換。特別是需要用技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)與用戶的連接上重構(gòu)新的生意邏輯。

如何經(jīng)營(yíng)好這“一萬(wàn)人”

由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)換到經(jīng)營(yíng)顧客，由傳統(tǒng)的生意邏輯重構(gòu)新的生意邏輯是一次重大轉(zhuǎn)變，甚至是一次革命性的變革。

目前越來(lái)越多的企業(yè)在探討這樣的變革。張瑞敏分析指出——什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?當(dāng)前環(huán)境下企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力。整個(gè)家電企業(yè)還有沒(méi)有出路？肯定是沒(méi)有出路了，只能從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向獲取用戶。

面對(duì)這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要重構(gòu)一套以經(jīng)營(yíng)顧客為中心，以打造價(jià)值顧客為目標(biāo)的新的生意邏輯體系。

--要建立與顧客的鏈接。當(dāng)前引發(fā)邏輯重構(gòu)的主要因素是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的連接。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了實(shí)時(shí)連接的新的商業(yè)環(huán)境。

鏈接環(huán)境下的商業(yè)模式與沒(méi)有鏈接環(huán)境下的商業(yè)模式完全是兩個(gè)概念。從簡(jiǎn)單來(lái)講，鏈接改變效率，從未來(lái)來(lái)講，鏈接將會(huì)重構(gòu)新的商業(yè)模式。

連接的主要價(jià)值可以把用戶、顧客納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體系當(dāng)中來(lái)，把以往顧客、用戶是企業(yè)的外部因素，可以變成為內(nèi)部因素。

實(shí)現(xiàn)連接的手段可以有三個(gè)方面：

一是技術(shù)手段。也就是用APP、小程序、一物一碼實(shí)現(xiàn)與用戶的連接。

二是社群鏈接。企業(yè)要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供的社群、社交平臺(tái)，用社群的方式建立與用戶、顧客的鏈接。

三是內(nèi)容鏈接。企業(yè)要借助當(dāng)前的移動(dòng)環(huán)境下的各種傳播方式，用有價(jià)值的內(nèi)容去鏈接顧客、連接用戶。

當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)邏輯轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)是首先要實(shí)現(xiàn)與顧客的鏈接。

用營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營(yíng)思維。

聚焦目標(biāo)用戶。目前的市場(chǎng)環(huán)境是商品極大豐富、零售店極大豐富的環(huán)境。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)需要高度聚焦目標(biāo)用戶。只有高度聚焦目標(biāo)用戶才能深深打動(dòng)目標(biāo)用戶。

用場(chǎng)景化挖掘用戶價(jià)值。目前的消費(fèi)需求已經(jīng)由對(duì)商品的需求，轉(zhuǎn)換到生活方式的需求。所以要用場(chǎng)景化的方式，創(chuàng)造用戶需求，用場(chǎng)景化的方式激發(fā)用戶需求，用場(chǎng)景化的方式提升用戶需求。

用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段打動(dòng)用戶心智。改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)用戶影響弱的傳統(tǒng)模式，借助各種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，去深度打動(dòng)用戶心智。

建立顧客價(jià)值體系。經(jīng)營(yíng)顧客必須要有一套完整的經(jīng)營(yíng)顧客的體系。

企業(yè)需要盡快建立這樣一套經(jīng)營(yíng)顧客的體系。用商品與服務(wù)去滿足顧客，用價(jià)值去打動(dòng)顧客，用連接手段去黏住顧客。

編輯 201802