塞納春天整體家裝CEO 劉榮

2015年2月，隨著順為基金領(lǐng)投的愛空間祭出“699元/平米”的標(biāo)準(zhǔn)化大旗后，搜房網(wǎng)推出666、有住網(wǎng)推出599、實(shí)創(chuàng)推出了688。。。。；多家主營互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)的網(wǎng)站紛紛上線。“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”仿佛一夜之間就火遍全國。特別是這大半年幾乎每星期都會冒出這些“99家族”，但是如果不解決以下兩個問題，估計前景不容樂觀。

第一：這是一場燒錢大戰(zhàn)，目前市面上大部分互聯(lián)網(wǎng)套裝都是利潤非常低的情況下還和傳統(tǒng)裝飾公司一樣燒錢去做推廣，同時運(yùn)營費(fèi)用也沒有比傳統(tǒng)裝飾公司省下來，怎么樣降低新客獲取成本和提高運(yùn)營效率便成了這些公司的頭等大事。

目前能見到的獲取客源的方式有三類：一類是傳統(tǒng)的如線下的地推、掃樓、廣告、線上的百度推廣、網(wǎng)盟等付費(fèi)方式及SEO；第二類是在天貓、淘寶、京東等電商平臺開店鋪，第三類是社交媒體的方式如微信、微博、QQ部落、豆瓣等，

目前好多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司還是用的第一種的方式獲取客戶，顯然他的新客獲取成本和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司沒有什么區(qū)別，如果能把三種方式都用的很好，在得到第一批種子用戶后，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，把工地每個環(huán)節(jié)都做好，把每個工地都打造為樣板間，建立起“以工地樣板間為核心的動態(tài)營銷體系”，讓業(yè)主感覺到值得傳播或分享，讓工地產(chǎn)生回單，讓用戶自動轉(zhuǎn)介紹，這樣才能降低獲取客戶的成本，才能避免互聯(lián)網(wǎng)家裝陷入持續(xù)燒錢的狀態(tài)。

家裝雖然是低頻消費(fèi)，但也是口碑傳播非常明顯，因?yàn)橄M(fèi)者對家裝基本上都不懂，再加上搬新家時都要親朋好友來祝賀，所以如果你的消費(fèi)者能逢熟人都說你好，那么這種口碑式的傳播必然能引導(dǎo)二次消費(fèi)，所以互聯(lián)網(wǎng)家裝公司應(yīng)該學(xué)習(xí)汽車4s店的服務(wù)模式，做到“裝修完成時是重新與客戶建立聯(lián)系的開始”。

裝修行業(yè)是消費(fèi)者滿意度極低的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)裝修的出現(xiàn)讓消費(fèi)者裝修過程更加透明，更加具有確定性，互聯(lián)網(wǎng)裝修套餐的包死價解決了傳統(tǒng)裝修企業(yè)高暴利、亂增項(xiàng)的問題；免設(shè)計、管理費(fèi)等很多以前需要收費(fèi)的項(xiàng)目，讓消費(fèi)者確實(shí)得到了實(shí)惠，互聯(lián)網(wǎng)裝修工期固定，一些第三方擔(dān)保手段如“支付寶”“裝修保”的使用讓消費(fèi)者更有保證；所以，在口碑打造方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司與傳統(tǒng)裝飾公司相比更有優(yōu)勢，更容易獲得用戶的口碑。

第二：目前互聯(lián)網(wǎng)套餐裝修模式里的主材，雖然大部分都選用一線大牌主材，但很多都是工廠的尾貨或者工程款，怎么樣讓自己的套餐里的主材產(chǎn)品款款都經(jīng)過精挑細(xì)選，不僅質(zhì)量可靠，而且款式新穎，符合目標(biāo)客戶的口味，這將成為各大互聯(lián)網(wǎng)家裝公司競爭的關(guān)鍵點(diǎn)。

目前互聯(lián)網(wǎng)家裝套餐里很少有各大主材廠家的新款或經(jīng)典款，，究其根本原因是因?yàn)槟壳敖^大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝公司對主材商家的議價能力不強(qiáng)，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)家裝公司如果月開工量能達(dá)到300單以上已經(jīng)算是非常好了，但是這個單量對單品類的主材商來說就如九牛一毛（還沒有他們終端零售店的一個店鋪月銷量高呢），所以現(xiàn)在好多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司口口聲聲說是FTC，實(shí)際上有很大一部分不是從廠家拿貨的，而是從大的批發(fā)商或中間商拿貨的，因?yàn)榇蟮呐l(fā)商和中間商每次向廠家下單都是幾千萬甚至上億元，議價能力非常強(qiáng)，相比起這些中間商來，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的主材量就是小巫見大巫了。

未來的互聯(lián)網(wǎng)家裝套餐很可能逐步演變成“一站式拎包入住”模式，即“施工+主材+家具+軟裝+智能家居”一站式服務(wù)。而“一站式拎包入住”裝修模式里施工部分只占到整個客單價的20%以內(nèi)，剩下的全部是材料。由此可見在未來互聯(lián)網(wǎng)套餐家裝公司里，供應(yīng)鏈整合是多么重要的一環(huán)。

所以未來互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的供應(yīng)鏈管理能力，主材產(chǎn)品的快速迭代能力，甚至通過大數(shù)據(jù)分析出消費(fèi)目標(biāo)者消費(fèi)習(xí)慣和對產(chǎn)品的喜好，并根據(jù)這些開發(fā)出更適合目標(biāo)消費(fèi)者的產(chǎn)品的能力，將成為它的核心競爭力，90后的消費(fèi)者是個性張揚(yáng)的一代，如果我們的互聯(lián)網(wǎng)套餐的“標(biāo)準(zhǔn)化”的裝修里的產(chǎn)品，不能跟上潮流，必然會被他們所拋棄。

  編輯201604