一直以來(lái)，O2O創(chuàng)投界有種說(shuō)法，叫低頻打不過(guò)高頻，意思是用戶使用頻次低的，打不過(guò)用戶使用頻次高的。想想也是，打車(chē)外賣(mài)洗衣服確實(shí)是你我凡人三天兩頭的剛需，高頻就會(huì)引向用戶粘度高，低消就會(huì)引向用戶基數(shù)大，“用戶粘度高X用戶基數(shù)大=更加龐大的DAU（日活）”，理所當(dāng)然，變現(xiàn)能力就強(qiáng)。

這么一分析，聽(tīng)起來(lái)好有道理的樣子。

最近又讀了一遍劉慈欣的三體，大劉在《三體》中提出兩條宇宙文明法則：“1.生存是文明的第一需要（即首先要保證自己的生存）；2.文明不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)張，但宇宙的物質(zhì)總量保持不變（即宇宙的總體資源是有限的，如果真的有多個(gè)文明互相發(fā)現(xiàn)，可能會(huì)引發(fā)資源爭(zhēng)奪的戰(zhàn)爭(zhēng)）”

我們置身的生活和市場(chǎng)環(huán)境也是一個(gè)小宇宙，O2O產(chǎn)業(yè)在不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)張，但是市場(chǎng)整體容量是保持不變的，或者說(shuō)一段時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定。如果互聯(lián)網(wǎng)變革也是一樣的道理，O2O的過(guò)程勢(shì)必會(huì)從高頻低消向低頻高消領(lǐng)域擴(kuò)張。

確實(shí)，2015年隨著雷軍系投資“愛(ài)空間”，風(fēng)平浪靜良久的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)，仿佛在一夜間熱了起來(lái)，電視上、電影放映前、公交地鐵上、戶外媒體上，到處都是互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的廣告......

Talkingdata這份數(shù)據(jù)充分顯示，金融、餐飲和零售類(lèi)等高頻行業(yè)O2O覆蓋率已經(jīng)很高，每個(gè)領(lǐng)域都有了占山為王的寡頭。換言之，這些領(lǐng)域已經(jīng)是一片血流成河，“資本寒冬”到來(lái)時(shí)，低頻高消的領(lǐng)域似乎成了新的藍(lán)海。

然而，經(jīng)過(guò)一年的熱鬧，房產(chǎn)、家裝等低頻產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)份額比較高的房天下和最美裝修也連1%都不到。這主要是因?yàn)椋貉b修是一項(xiàng)供應(yīng)鏈超長(zhǎng)并且涉及服務(wù)方廣的服務(wù)。傳統(tǒng)裝修最大的痛點(diǎn)在于品質(zhì)不可控，裝修過(guò)程中對(duì)增項(xiàng)和費(fèi)用產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，而追求口碑和粉絲效應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)模式，原本可以通過(guò)社交、互動(dòng)或者標(biāo)準(zhǔn)化等方式迫使裝修公司提高對(duì)自身的要求，但裝修這趟渾水似乎比他們想象得更加難趟。所以經(jīng)常爆出“XX裝修用戶投訴工期被拖，裝修驗(yàn)收跟效果圖嚴(yán)重出入”等糾紛。

此時(shí)，不禁有人會(huì)問(wèn)渾身痛點(diǎn)的家裝業(yè)是否可以徹底O2O化，或者家裝O2O之路到底在何方？

目前，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)主要分為兩種模式：一種是搭建平臺(tái)，采取與裝修公司、設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)合作的形式，平臺(tái)擔(dān)當(dāng)?shù)谌奖O(jiān)管，像齊家網(wǎng)、土巴兔就是這種模式；第二種是自己養(yǎng)工人施工，自建物流和倉(cāng)儲(chǔ)，愛(ài)空間、有住網(wǎng)都屬于這個(gè)范疇。這兩種模式可以類(lèi)比為淘寶模式和京東模式，平臺(tái)化的淘寶模式可以快速圈來(lái)用戶，入駐的商戶經(jīng)過(guò)大浪淘沙后迭代出天貓，而京東模式的特點(diǎn)是自己做采購(gòu)和物流，將假貨和發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題在一開(kāi)始就屏蔽掉。

然而，這兩種模式也各有各的問(wèn)題，平臺(tái)模式：全程監(jiān)理很難實(shí)現(xiàn)，主要是因?yàn)檠b修平臺(tái)對(duì)各級(jí)建材和服務(wù)商的把控不夠，聲稱(chēng)可以提供“一站式裝修服務(wù)”的土巴兔，在網(wǎng)站介紹上稱(chēng)，可以享受免費(fèi)驗(yàn)房、免費(fèi)設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)、免費(fèi)監(jiān)理、建材特賣(mài)、裝修資金監(jiān)管、裝修貸款、保險(xiǎn)等服務(wù)。

然而，剛剛于今年8月完成裝修的張阿姨告訴筆者，“在整個(gè)裝修過(guò)程中，土巴兔最大的作用是給我推薦了三家裝修公司，期間只有客服打過(guò)兩個(gè)電話詢問(wèn)我是否有不滿意的地方。至于墻面沒(méi)做好、隨意增加項(xiàng)目這樣的問(wèn)題，都是我和裝修公司直接交涉的，土巴兔并沒(méi)有出面。”除了并沒(méi)有全程深入監(jiān)管整個(gè)裝修過(guò)程外，所謂的免費(fèi)設(shè)計(jì)其實(shí)只是一張堆砌了用戶需求的基本圖紙，徐先生最后還出了2000多元購(gòu)買(mǎi)了詳細(xì)的裝修圖紙，監(jiān)理只在3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收交錢(qián)時(shí)出現(xiàn)，增項(xiàng)漏項(xiàng)的問(wèn)題仍然沒(méi)有根治。

“這樣的問(wèn)題不只在土巴兔上出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)沒(méi)法真正管控合作的裝修公司、施工隊(duì)或設(shè)計(jì)師。施工環(huán)節(jié)有很多不確定的偶然事件。”《裝修情報(bào)》總編輯沈佳雄解釋道，這家行業(yè)垂直媒體曾經(jīng)做過(guò)兩年的裝修公司，在他們看來(lái)，選擇互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)還得要口碑，“誰(shuí)的售后處理速度快，誰(shuí)最靠譜。”

傳統(tǒng)裝修業(yè)一向被認(rèn)為“水很深”，多一個(gè)環(huán)節(jié)就多一層費(fèi)用。一位進(jìn)口地板的品牌銷(xiāo)售經(jīng)理透露，一旦進(jìn)入傳統(tǒng)裝修公司的銷(xiāo)售系統(tǒng)，就逃不了返傭，一般來(lái)說(shuō)，成交價(jià)的20%要返給裝修公司，剩余部分的15%再返給設(shè)計(jì)師。互聯(lián)網(wǎng)公司能否靠嚴(yán)格的流程和支付寶式的擔(dān)保交易，擠干傳統(tǒng)裝修中的水分，只能依賴于自身是否足夠強(qiáng)大，市場(chǎng)是否給了它們足夠的話語(yǔ)權(quán)。

自營(yíng)平臺(tái)：好的工人難求

“我們一開(kāi)始也嘗試過(guò)做平臺(tái)，但發(fā)現(xiàn)最難的是把控裝修公司、設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)，整合不了只能抓過(guò)來(lái)自己做。”有住網(wǎng)總裁李丕向媒體表示。自己招募工人，在工期、施工標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)上都更好管控。但好的裝修工人難找，想要改造“馬路游擊隊(duì)”必須要投入時(shí)間和資金培訓(xùn)。而且裝修的地域特性明顯，每擴(kuò)張一個(gè)新的地區(qū)，就需要重新了解市場(chǎng)的特點(diǎn)。的裝修公司合作，這些裝修公司底下往往有幾支固定的施工隊(duì)。

愛(ài)空間也采取自養(yǎng)工人的模式，雖然他們已經(jīng)將效率最大程度提升，將工期縮短到20天，但是訂單量還是要有所控制。“我們的工人都需要培訓(xùn)到位后再上崗，即使延期開(kāi)工也要堅(jiān)持。如果我們已經(jīng)接了100個(gè)單子，我們會(huì)控制50戶先開(kāi)工。”愛(ài)空間上海分公司總經(jīng)理季學(xué)武表示。

家裝O2O到底路在何方？唯有創(chuàng)新和深耕！

創(chuàng)新之處可以想象的空間筆者想到以下三個(gè)方面：

１、以設(shè)計(jì)師為切入點(diǎn)，還原設(shè)計(jì)師價(jià)值，設(shè)計(jì)師不再需要背負(fù)過(guò)重的銷(xiāo)售指標(biāo)后，便可以專(zhuān)注精力回歸設(shè)計(jì)。同時(shí)賦予裝修用戶充分自主權(quán)和參與感，通過(guò)用戶評(píng)價(jià)和互動(dòng)體系，使服務(wù)好的裝修服務(wù)商漸漸獲得更好評(píng)級(jí)從而獲得更多訂單，也就是良幣驅(qū)逐劣幣的方式。主打設(shè)計(jì)師牌的最美裝修上線短短一年不到，已經(jīng)成功獲得近1000萬(wàn)裝修用戶，并有分布全國(guó)40多個(gè)大城市超過(guò)3000人的設(shè)計(jì)師上傳作品，增長(zhǎng)速度飛快。同類(lèi)型的APP還有窩牛裝修、酷家樂(lè)和設(shè)計(jì)本等，雖然量級(jí)還不是很大，但是服務(wù)各有優(yōu)勢(shì)。這種創(chuàng)新模式已經(jīng)不單單停留在想象階段，已經(jīng)在被驗(yàn)證的時(shí)間道路上。但是以設(shè)計(jì)師為切入點(diǎn)的移動(dòng)項(xiàng)目也是面臨諸多挑戰(zhàn)，比如對(duì)設(shè)計(jì)師的把控力，所謂“生態(tài)系統(tǒng)”建設(shè)，以及背后一系列供應(yīng)鏈的整合，所以說(shuō)家裝O2O任重而道遠(yuǎn)。

２、將F2C(工廠對(duì)消費(fèi)者)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)镃2F(消費(fèi)者對(duì)工廠)。互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)離用戶很近，最了解用戶的需求，如何將用戶的需求反饋給上游制造商，來(lái)創(chuàng)造批量需求才是創(chuàng)新點(diǎn)。最美裝修負(fù)責(zé)人告訴筆者，在他們最新的版本上已經(jīng)嘗試根據(jù)目前平臺(tái)上大數(shù)據(jù)匹配用戶個(gè)性化需求做一些用戶定制商業(yè)化運(yùn)作，接下來(lái)將會(huì)通過(guò)C2F(消費(fèi)者對(duì)工廠)來(lái)打造F2C(工廠對(duì)消費(fèi)者)的設(shè)計(jì)師款爆品。

３、更多想象空間還在2015年很火的VR(Virtual Reality，即虛擬現(xiàn)實(shí))，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)對(duì)家裝業(yè)有著致命的誘惑，你想，你可以任意組裝，任意變換家具，選擇你喜歡的窗簾，地板瓷磚……在虛擬現(xiàn)實(shí)世界給自己的房子裝修成自己想要的樣子。如果采用了最前沿的VR技術(shù)，和傳統(tǒng)的看設(shè)計(jì)圖、看樣板間裝修照片完全不同，用戶會(huì)像進(jìn)入了裝修完成后的房間一樣，能夠獲得身臨其境的感受，從而為裝修提供更直觀、更可靠的決策參考。酷家樂(lè)APP上已經(jīng)可以體驗(yàn)，據(jù)了解，最美裝修等其他也正在積極研發(fā)VR引擎和3D技術(shù)。

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)人從來(lái)不缺乏想象能力，相比較想象空間更考驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)人的就是深耕，家裝行業(yè)尤其需要深耕者。

做到以下三點(diǎn)，低頻的O2O就可能勝過(guò)高頻的O2O

1、你要能更快地幫用戶做選擇。如賣(mài)煎餅的黃太吉，產(chǎn)品比“百度外賣(mài)”少多了，但它自己有廚房和物流。從接單到送餐，百度外賣(mài)要一個(gè)小時(shí)，黃太吉半小時(shí)就搞定了，速度快、控制力強(qiáng)就是其優(yōu)勢(shì)。對(duì)應(yīng)到家裝領(lǐng)域，就是一定要在個(gè)性化特別強(qiáng)的家裝領(lǐng)域打造相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的“爆款”系列，并且能夠完全控制其上游服務(wù)商和設(shè)計(jì)師。

2、你要能幫用戶做出慎重決策。如拉勾網(wǎng)，專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)絡(luò)招聘，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招聘網(wǎng)絡(luò)人才很重要，這就叫慎重決策，很多老板和HR喜歡用拉勾網(wǎng)找網(wǎng)絡(luò)人才，就是這個(gè)原因。相反，如你找個(gè)保潔，直接上58同城就夠了。這點(diǎn)應(yīng)用到家裝領(lǐng)域就要發(fā)揮設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)才能了，要結(jié)合用戶的房屋和需求幫用戶做好這個(gè)慎重決策。

3、你要幫用戶避免選擇恐懼癥。如，我們出去吃個(gè)飯，都會(huì)去美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)上找餐廳，但它們都是海量信息，你要分類(lèi)搜索，特別頭疼。所以，像Enjoy、城覓這些精選限量美食的網(wǎng)站就有優(yōu)勢(shì)了，他們幫你做選擇，把最好的餐廳挑出來(lái)，你直接照著推薦吃就完了。這一點(diǎn)上面家裝界只要出現(xiàn)一個(gè)小紅書(shū)就夠了。所以說(shuō)，雖然是低頻，但只要你夠?qū)I(yè)，夠垂直，夠人性化，可以快速精準(zhǔn)得幫用戶做到個(gè)性化匹配，就有可能勝過(guò)那些看起來(lái)更高頻的O2O公司。

面對(duì)具有4萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的國(guó)內(nèi)裝修市場(chǎng)，無(wú)論是土巴兔，還是齊家網(wǎng)，無(wú)論窩牛裝修還是最美裝修，都還只是一個(gè)小分子。不過(guò)，新興的家裝O2O平臺(tái)對(duì)于家裝行業(yè)的顛覆和改變已經(jīng)開(kāi)始，傳統(tǒng)家裝公司將會(huì)逐步告別暴利，而家裝消費(fèi)用戶最終將從這場(chǎng)行業(yè)變革當(dāng)中獲益。

編輯201604