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家居銷售八大誤區

2016-05-05 19:01:19    來源:中國環保家居網鏈   
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家居銷售八大誤區

家居導購員由于存在銷售誤區,導致訂單無法成交,家居賣場中這種現象較為普遍,據調查,由于導購員沒有合理地應用家居銷售方法,導致30%~50%的銷售訂單流失。

許多家居企業在開展導購培訓時,往往強調大而全的培訓方式,知識要點太多,導致導購員無所事從。其實,提升導購員水平應從解決營銷誤區開始。

在近50家家居場培訓和銷售實踐時,總結出導購員8個營銷誤區,每一個問題的解決,都能快速提升銷售業績。觀察走在您前面的人,看看他為什么領先,學習人他的做法,這樣您離成功就不遠了!

誤區一:以自己為核心進行銷售

家居導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心,在銷售過程中,從自身角度出發,企圖操縱客戶,強迫顧客接受自己的想法,是導購員最常犯的一個錯誤。

經典操作

根據現場客戶需求,快速制訂家居選購和配套方案,并告知客戶。導購員可以說:“先生,如果我是您,您知道我會怎么選擇嗎?”很明顯,顧客就會問:“您有何建議?”這時,導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案,協助他作出決定。

誤區二:看不上小額訂單

導購員總希望做大單,因此,當顧客購買家居金額較少時,導購員熱情大大降低。而且,他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧,持續給顧客推薦產品。

經典操作

顧客在成交后,導購員應持續推薦,千萬不要誤以為會給顧客施加壓力,其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優秀的家居顧問,是從每一個小額訂單開始,逐漸讓顧客感受您的專業服務,那么大單就水到渠成了!

誤區三:抓不準客戶的利益點

導購員在介紹產品時,太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短,推銷產品太長,其實在沒有充分了解的利益點時,大部分的說辭都是無效的。

經典操作

找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家居除考慮品牌、款式、品味、風格外,重要的一點還在乎價格,因此,為客戶提供優質的產品和省錢的購買方案,往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規劃,可以降低不必要的家居購買,讓我們與您共同制訂家居購買方案,讓我們一起降低家居購買費用,為您省錢”。

誤區四:產品解說缺乏吸引力

導購員介紹家居時,不能有效吸引顧客的注意力,解說產品使用陳詞濫調,比如:“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨,好貨不便宜”等,以為這樣能增加顧客的信心,其實顧客已經聽的太多,而變得麻木了。

經典操作

導購員一定要記住,最好的說法出自顧客的口中,要多問顧客他是否曾經買過什么比你的產品更貴的東西,然后問他結果是否滿意,這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。介紹家居有一個重要原則:“多強調產品價值,少談價格”這個原則許多人都知道,但真正做的非常優秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數冠軍導購員在進行產品解說時,會讓顧客充分的參與,細細的體驗家居的質感和舒適,并大量運用“現代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等,這些詞匯有利充分展示產品的價值,其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產品的三個技巧:講故事、引用例證、形象描繪產品的利益。

誤區五:說贏顧客就等于成交

家居導購銷售的最終目的就是成交,而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客,才能說服客戶”的心理,其實有經驗的導購員都懂得要贏得勝利,小處不妨忍讓,而不是說贏顧客,否則當你說贏顧客時,就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

經典操作

每個顧客都有自己的想法,若想讓對方放充所有的想法和立場,完全接受的你的意見,會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種:一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步,讓客戶覺得他的意見及想法是正確的,也受到你的尊重,他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智,也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心,而不是顧客的腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”,腦袋就是智慧,心就是感情。導購員要努力通過宣染產品氛圍來打動顧客的感情,從而激發顧客的購買欲望。

誤區六:只顧取找新顧客,忽視客戶回訪

許多導購員認為銷售關鍵在于有好產品,交流、情感并不重要,他們花大量的時間去開發新客戶,卻不肯花少量的時間維系老客戶,據調查,開發新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍,成功的導購員重視保持現有客戶,并擴充新客戶。

經典操作

要開拓客戶資源,必須新老客戶并進,保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。許多商場在每月都有售后服務和回訪日,優秀導購員往往積極參與,因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流,從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法。

曾在某省見過一位紅木家居專賣店的店長,每成交一個訂單,都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案,十年來與她成交的客戶竟達到8000個,大部分都是通過客戶推薦而產生的,她利用休息時間和節假日上門回訪、發短信等多種方法讓顧客得到關懷,而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說:“許多老客戶的名字我已經不記得了,但我對他們的熱情依舊存在,就像在我們許多年前相識的那一刻……”

誤區七:缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題,對自己沒有信心,具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心,他們害怕拒絕,為自己尋找退縮的理由,經常抱怨市場不景氣,從不反思自己。

經典操作

1. 尋找榜樣,并認真模仿。研究模仿比你優秀的同行的行為和策略,并不斷實施。

2. 刻苦學習,勤加背誦。優秀導購員也是家具顧問,我們認為應該熟悉產品知識、家具色彩和藝術欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧,特別是導購的話術應結合場景,至少反復背誦600句。

3. 導購員要設立銷售目標,沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣,對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。

4. 養成朗讀習慣,對經典文章、話術多朗讀,讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時,堅持三個月,你的思維和反應能力一定能超越同行。

5. 認識自己的優勢,運用自己的方法能突出優勢。發揮你的長處,讓自己的信心倍增。

誤區八:顧客覺得價格太高,讓利促其成交

“你們的東西好是好,就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題,許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購員由于急于成交,往往抓不住要點,“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出,或試圖通過讓利留住客戶,其實對于價格問題應把握如下四個原則,就能起到關鍵作用。

經典操作

1.采用“化整為零”法。家居屬耐用消費品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題,有助于縮小顧客心理上的價位落差。

2. 采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家居后普遍存在的后悔問題主要集中于質量差及環保差,所以,如何保證顧客買到家居后不后悔應從這兩方面入手。

3. 采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設計,若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時,除了使用上述兩種方法外,還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手:一是介紹家設計居師的身份,以及其國際大賽的獲獎情況;二是此家居所包含的時尚元素介紹,使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。

4. 采用讓他感到熱情的售后服務法。如果上述三種方法無法改變顧客的態度,那就讓售后服務這個“殺手锏”出手吧,因為售后服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務發揮效用呢?這就需要讓顧客詳細介紹售后服務包含的內容、有無售后服務的區別、以及享受售后服務的心情。

家居的營銷就在于把普通的細節做到優秀和卓越,超出客戶的期望,在工作中,每位導購員應具備這樣的觀念:客戶可以拒絕我的產品、我的推銷,但絕不會拒絕我的關懷。

 編輯:201602

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