在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居建材行業(yè)，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場(chǎng)格局,營(yíng)銷手法越趨零差異化，產(chǎn)品或服務(wù)也大同小異，開發(fā)新客戶越發(fā)艱難，而老客戶無(wú)疑是我們最可依賴的再生資源。

能夠讓客戶將我們和其他店面銷售人員區(qū)分開，果斷選擇我們的方式，就是與眾不同的、更好的服務(wù)。

1、售后服務(wù)超越客戶期待

銷售前的百般奉承，不如銷售后的一絲暖心服務(wù)。

現(xiàn)在賺不到錢只有兩個(gè)原因：服務(wù)人數(shù)不夠多；服務(wù)品質(zhì)還不夠好。

不要總是想著如何向客戶銷售產(chǎn)品，要思考如何給更多的人提供更好的服務(wù)，服務(wù)就是急客戶之所急，想客戶之所想。

服務(wù)客戶要做到兩點(diǎn)：永遠(yuǎn)的售前服務(wù)；服務(wù)要超出客戶想象的水平。

2、不斷用驚喜感動(dòng)老客戶

感動(dòng)都是從驚喜開始的，老客戶也會(huì)對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生審美疲勞。對(duì)于相識(shí)已久的老客戶，要用驚喜去重新感動(dòng)他。

在個(gè)性化、時(shí)尚化趨勢(shì)日漸明顯的今天，銷售的關(guān)鍵不是去搶一塊更大的蛋糕，而是把自己手中的這塊蛋糕做大。不要期望把你的產(chǎn)品賣給所有人，而是要找出自己的“發(fā)燒友”來強(qiáng)化客戶的忠誠(chéng)度。就如小米，每一款手機(jī)總有其完善的空間，可是在眾多忠誠(chéng)米粉手中，小米就是手機(jī)中的“戰(zhàn)斗機(jī)”。

今天賣給所有人，明天可能誰(shuí)也不買你的。

客戶想到了你做到了，客戶會(huì)滿意；客戶沒想到你做到了客戶會(huì)驚喜。客戶滿意是滿足了客戶的預(yù)期，客戶驚喜則是服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)！

3、老客戶的二次開發(fā)

爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的難度，是留住一個(gè)老客戶的5-6倍，每個(gè)銷售人員都積累下來很多老客戶資源，這是我們手中的"金礦"。

不論客戶有無(wú)購(gòu)買，都應(yīng)該適時(shí)提出希望，請(qǐng)他幫助推薦潛在客戶，同時(shí)須予以回饋，要懂得擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)。

4、用心維護(hù)愛批評(píng)的客戶

當(dāng)客戶投訴時(shí)，我們正好有一次機(jī)會(huì)來加強(qiáng)客戶關(guān)系，批評(píng)是他在期待你的進(jìn)步，而對(duì)你產(chǎn)生放棄念頭的客戶一定會(huì)悄無(wú)聲息地走掉。

客戶抱怨可以督促我們提升服務(wù)水平，關(guān)注對(duì)于客戶不滿、抱怨、投訴的處理是提升整體銷售服務(wù)水平的關(guān)鍵。

5、客戶的忠誠(chéng)會(huì)把訂單送上門

一個(gè)忠誠(chéng)于你的客戶，不僅會(huì)為你的服務(wù)和產(chǎn)品，提出更多的建議和意見，還會(huì)隨著你的進(jìn)步，帶來后續(xù)不斷的訂單。

銷售人員應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最佳選擇，就是培育更多的優(yōu)質(zhì)、忠誠(chéng)客戶將忠誠(chéng)客戶培育與維護(hù)放到銷售工作的首要地位。

   編輯201604