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九成廠家不懂經(jīng)銷商

2015-07-23 13:58:49    來源:中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)·誠信環(huán)保家居   
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廠家和經(jīng)銷商之間究竟是什么關系?表面上說起來自然是合作關系:大家平等合作,資源共享,合作共贏,有錢大家賺。可是理論就是理論,在實際的運行中,廠家往往把廠商關系定位成上下級關系,把經(jīng)銷商看成是自己的下級,廠家則成為了管理者,按照上對下的思維角度來看待與經(jīng)銷商的合作,要么是要求經(jīng)銷商配合廠家的活動,要么是要求經(jīng)銷商遵守廠家的規(guī)定,甚至,在有些場合也宣稱自己旗下有多少經(jīng)銷商,而不是說全國有多少合作伙伴。作為經(jīng)銷商老板,一貫是自由慣了,現(xiàn)在冒出來個要求這個要求那個的領導出來,會真心誠意的當這個下級嗎?當然了,在貨品短缺或是供不應求的階段,的確會有些經(jīng)銷商跟在廠家屁股后面點頭哈腰,為了確保自己的進貨,表面上的姿態(tài)也會做些,可這只是當時的權宜之計而已,絕非經(jīng)銷商的真實意愿。問題是,有些廠家把經(jīng)銷商的這個狀態(tài)當真了,真以為自己是領導了。  

對經(jīng)銷商的了解有多少  

管理的前提是了解,無論是追女朋友還是管經(jīng)銷商,道理是一樣的,只有深入了解,才能采取有效、有針對性的管理措施。畢竟,在廠家眼里,從老板到業(yè)務人員,絕大多數(shù)都沒做過經(jīng)銷商,對經(jīng)銷商的真實狀況所知甚少,沒有準確、到位的了解,在后期的管理和合作過程中,必然要出些偏差和錯失。說是這樣說,又有幾個廠家肯去花費精力了解經(jīng)銷商呢?當然了,之所以不愿意去了解,要么認為這經(jīng)銷商也挺簡單的:不就是一些做批發(fā)的個體老板嘛,低進高出,唯利是圖,有什么好了解的。要么認為對經(jīng)銷商了解“很深”了:都合作十來年了,跟親兄弟似的,還有什么不知道啊!但是,就連相處一輩子的夫妻相互之間還有許多不了解的地方,更別說商業(yè)場上的合作關系。再者說人都在變,去年所了解的情況,今年沒準就變了。

筆者曾給一些廠家的業(yè)務人員做過關于如何管理經(jīng)銷商的培訓課,在課程中講解許多經(jīng)銷商公司的特性和實際狀況。可是很多業(yè)務人員聽不進去,甚至不耐煩,還有業(yè)務人員遞紙條提出異議,說我們上的是管理經(jīng)銷商的課程,怎么給我們講這么多經(jīng)銷商自身的東西干什么,這些東西我們不要聽,也沒什么用,直接告訴我怎么三下五除二就能搞定經(jīng)銷商的招數(shù),最好是那些一招制敵、一槍致命的那種。筆者著實無語,在不了解對方的前提下,怎么可能有效地管理好經(jīng)銷商呢?難道這些經(jīng)銷商都是你們公司下級員工嗎?難道你們的產(chǎn)品在市場上已經(jīng)供不應求了嗎?另外,目前好像還沒有哪套管理體系,在廠家引進之后,就可以立竿見影解決所有的經(jīng)銷商管理問題。  

誰幫了誰  

有些廠家老板(尤其是一些著名企業(yè)的老板)在談及經(jīng)銷商時,喜歡聲稱我們廠家?guī)椭?jīng)銷商賺了多少錢,培養(yǎng)出多少多少個百萬富翁。還會說許多和他們廠家合作的經(jīng)銷商,當年不過是路邊小店的規(guī)模而已,現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成公司、成企業(yè)了,要不是經(jīng)銷我們公司產(chǎn)品,那有他們的今天。然后總結,都是我們成就了經(jīng)銷商的事業(yè),所以這些經(jīng)銷商對我們廠家都是很有感情的。

經(jīng)銷商也是這么認為的嗎?不是!壓根不是!在這個問題上,經(jīng)銷商的看法和廠家老板的看法可以說是完全相反的:第一,經(jīng)銷商認為,這些年我的確在廠家的這個產(chǎn)品經(jīng)銷上賺了些錢,但是,這些錢可不是廠家送給我的,而是自己投入了大量精力和財力,在下游客戶和消費者身上一點點賺來的。第二,廠家反而要感謝我,要不是我這些年來用心的經(jīng)營廠家的產(chǎn)品,他們能有這么好的銷量嗎?能有這么好的市場基礎嗎?第三,難道只有做他們的產(chǎn)品才有錢賺嗎?難道做別的廠家產(chǎn)品就沒錢賺嗎?  

瞎指揮  

不懂經(jīng)銷商也算了,有些廠家對經(jīng)銷商瞎指揮,不考慮經(jīng)銷商自身的投入習慣、經(jīng)營風險、資源情況、團隊狀態(tài)的前提下,要求經(jīng)銷商去配合廠家所謂的市場規(guī)劃。并且,為了達到讓經(jīng)銷商聽話的目的,還會安排些所謂的專家教授給經(jīng)銷商培訓上課,試圖通過專家的嘴巴來給經(jīng)銷商洗腦,讓經(jīng)銷商知道,專家都是這么說的,廠家的決策是英明的,是正確的。可是,難道經(jīng)銷商的智力就低下到如此程度嗎?幾場培訓就能把經(jīng)銷商的腦袋洗了?那也太神奇了。廠家之所以喜歡去指揮經(jīng)銷商,第一,廠家認為,自己比經(jīng)銷商聰明,比經(jīng)銷商發(fā)達,比經(jīng)銷商先進,并且站得高、看得遠,有學識,有見地,完全具備指揮經(jīng)銷商的資格。第二,市場是廠家的,經(jīng)銷商只不過是其中的經(jīng)營者,為了全國整體的規(guī)劃和步調(diào),當然得要服從管理、服從指揮了。第三,廠家往往認為經(jīng)銷商都是些唯利是圖,只進不出的家伙,要不有所控制和指揮,這市場還不知道給做成什么樣子?

在經(jīng)銷商看來,市場是自己一點點做起來的,也是自己在指揮,在管理,現(xiàn)在廠家的人跑過來告訴我說,市場要這么做,要那么做,憑什么?難道我以前的操作手法都是錯的嗎?本地市場有很多特殊性你們廠家知道嗎?按照廠家的要求和指揮,我得進行多大的投入,承擔多少風險,生意本是求財,但不是火中取栗,風險是首要的,少賺點沒關系,可別讓我虧啊?再者說,經(jīng)銷商又不可能只做一個廠家的產(chǎn)品,而是在經(jīng)營一個產(chǎn)品群,在這個產(chǎn)品群里,各個產(chǎn)品之間如何搭配,如何組合,輕重緩急,前后次序,自己心里有數(shù),每個廠家都要求經(jīng)銷商把自家的產(chǎn)品放在首位,這怎么可能呢?

別看廠商之間存在多少種復雜的關系,涌現(xiàn)出多少棘手的問題,會帶來多少麻煩,其實廠商矛盾的根源就在于理解的不對稱。從責任的角度來說,廠家得要承擔更多;從問題的嚴重性和現(xiàn)實性來說,九成的廠家還處在不懂經(jīng)銷商的階段。


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