最近幾年木門行業(yè)經(jīng)銷商常常抱怨業(yè)績不好做，可是在行業(yè)低迷中也有木門經(jīng)銷商銷售業(yè)績繼續(xù)上揚(yáng)。經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，國內(nèi)木門行業(yè)已經(jīng)基本滿足了消費(fèi)者追求物美價廉、時尚新穎產(chǎn)品的要求，逐漸步入到成熟期。但近幾年，房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)從緊;原材料、勞動力成本大幅提高;消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生轉(zhuǎn)變，品位明顯提升，對產(chǎn)品的特色、品質(zhì)有了更高的要求。在這些因素的共同作用下，木門行業(yè)由成熟期過渡到了轉(zhuǎn)型期。

一、用服務(wù)打動消費(fèi)者

客戶進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能客戶在來到木門終端門店店里以前，已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時間，這種情況下他不愛說話是因?yàn)樗哿恕?/span>

作為一名優(yōu)秀的銷售人員要能迅速地識別出客戶的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來打動客戶。這樣的客戶進(jìn)店，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起客戶的興趣，因?yàn)樗呀?jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會遭到客戶的逆反，甚至挑釁。

如果是兩人以上客戶結(jié)伴來店的情況，就要認(rèn)真傾聽客戶之間的對話，他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。

客戶進(jìn)店雖然不說話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。有一個這樣的故事：一位女顧客帶著小孩來到店里，起初她一言不發(fā)，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來，由于當(dāng)時是冬天，天氣很冷，店員擔(dān)心濕衣服會讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個電吹風(fēng)來，把小孩的衣服給吹干了。

女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預(yù)算，最終在他們家買了一臺彩電。這名店員總結(jié)說，有的時候，真誠服務(wù)才是打開客戶心門的一把鑰匙。對于木門門店而言，其實(shí)也可以在細(xì)節(jié)上去打動消費(fèi)者。

二、用資料留住消費(fèi)者

每個人與這個世界建立聯(lián)系的方式并不一樣，有的人視覺靈敏一些，他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人聽覺更加靈敏一些，他的大腦記住的更多的是耳朵聽到的聲音，還有的人觸覺更加靈敏一些，他更加習(xí)慣用身體記憶一些事情。

既然每個人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，那么店員喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個人，及時地給客戶遞上一張宣傳單頁，既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下，冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N售行為，又能夠給客戶創(chuàng)造一個新的注意點(diǎn)，不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺疲勞。

非常提倡在銷售的過程中，通過用資料的方式來留住客戶的，因?yàn)殇N售人員會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷售人員遞一張宣傳單頁給客戶的時候，他們往往會低著頭一邊看單頁一邊聽木門產(chǎn)品講解，有時候他們甚至?xí)驍噤N售人員，指著單頁的某款產(chǎn)品或者活動信息向銷售人員詢問一些細(xì)節(jié)問題。銷售不是站在銷售人員的角度上把知道的都告訴給客戶，而是客戶關(guān)注什么就應(yīng)該說什么。

三、用贊美取悅消費(fèi)者

有些強(qiáng)勢型的客戶進(jìn)店同樣不喜歡說話，原因就是他們根本就沒把銷售人員當(dāng)回事，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能但是這些強(qiáng)勢型的客戶有一個很大的問題，就是他們其實(shí)并不專業(yè)，有些時候買產(chǎn)品完全是一時沖動，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話。

銷售的過程也是溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換信息，有了解、探測、挖掘，在信息的交換過程中雙方產(chǎn)生共鳴，尤其是顧客的認(rèn)可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達(dá)、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎(chǔ)，在良好的基礎(chǔ)上充分運(yùn)用三種表達(dá)、詢問技能，對銷售成交會有更大的促進(jìn)作用。

在大環(huán)境低迷的背景下，木門經(jīng)銷商與其等待行業(yè)的轉(zhuǎn)好，不如主動破冰，度過難關(guān)。

                                           編輯201501