近些年，木門市場(chǎng)頗不景氣，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一批扛不住壓力的企業(yè)相繼倒閉，不少木門經(jīng)銷商也在經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冬中慢慢死去。托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，經(jīng)銷商也一樣，成功的經(jīng)銷商似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而倒下、死掉、關(guān)門的經(jīng)銷商原因卻是各有不同。

一、“冷死”

廠家開發(fā)經(jīng)銷商后，只追蹤貨款，銷售指導(dǎo)、經(jīng)銷商管理放任，不聞不問，經(jīng)銷商套用自己一貫做法，有廠家支持多做，無(wú)廠家支持少做，要么不做，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無(wú)信心的時(shí)候退出。

二、“套死”

沒有利潤(rùn)，經(jīng)銷商的生存猶如無(wú)根之木，無(wú)源之水，但是廠家在產(chǎn)品導(dǎo)入期過高費(fèi)用投入，市場(chǎng)鋪起來(lái)了，但動(dòng)銷不行，廠家費(fèi)用核銷經(jīng)常拖欠，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金大量擠占，無(wú)法經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品的成熟期，量大利薄，經(jīng)銷商往往也會(huì)因費(fèi)用過高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。

三、“磨死”

廠家尤其是大品牌廠家講究深度分銷，大力推行渠道扁平化，經(jīng)銷商的功能被極大弱化，成為單純物流商，不再具備渠道能力，一旦因?yàn)閺S家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷商則無(wú)法經(jīng)營(yíng)。

四、“脹死”

經(jīng)銷商特別是跨行而來(lái)的經(jīng)銷商不懂快消品運(yùn)作，渠道、人員、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、費(fèi)用、操作一概不懂或是大致了解，過于雄心壯志，鋪大攤子，前期投入又大，回轉(zhuǎn)不理想，造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠家翻臉，不愿處理，導(dǎo)致經(jīng)銷商啞巴吃黃連，有苦說不出。

五、“氣死”

廠家對(duì)市場(chǎng)管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂，也就是市場(chǎng)竄貨，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤(rùn)攤薄以致負(fù)數(shù)，經(jīng)銷商因?yàn)橄掠慰蛻羰ズ屠麧?rùn)持久損失，最終因失去造血功能而去。

六、“耗死”

經(jīng)銷商特別是從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴(yán)重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞。如司機(jī)偷賣燃油，業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親，意識(shí)淡薄，只關(guān)注銷量，忽視重要的成本與利潤(rùn)，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營(yíng)問題與風(fēng)險(xiǎn);倉(cāng)庫(kù)管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí)，出現(xiàn)過期產(chǎn)品。

七、“哭死”

經(jīng)銷商沒有自己的金牛產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)渠道的時(shí)候進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致資金分散，負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無(wú)墻可挖而亡。

八、“找死”

現(xiàn)在的快消品早已度過產(chǎn)品緊缺的時(shí)代，不是任何一支產(chǎn)品都能成功，經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大，市場(chǎng)支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢(shì)，廣告資源優(yōu)勢(shì)等，可是往往首單打過，人員失蹤。也有城門失火，殃及池魚。還有就是企業(yè)前期勢(shì)頭很強(qiáng)勁，后期力不從心，放棄市場(chǎng)等，總之，背靠大樹好乘涼，項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。

九、“等死”

很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進(jìn)取，但是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)銷客戶不愿發(fā)展，被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。

十、“整死”

一種是經(jīng)銷商背后捅刀子，和廠家人員在某項(xiàng)決策不一致，經(jīng)銷商就把廠家人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉，一種是經(jīng)銷商被干掉。還一種是廠家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉栴}，經(jīng)銷商因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。經(jīng)銷商客戶自身高度不夠，又不能與時(shí)俱進(jìn)，更新營(yíng)銷觀念，不與廠家經(jīng)營(yíng)思路接軌。

作為木門企業(yè)的重要銷售渠道，經(jīng)銷商的地位不言而喻，2016年，市場(chǎng)環(huán)境將更為復(fù)雜，木門經(jīng)銷商要想“活下去”，就必須謀求轉(zhuǎn)型。

  編輯201503