投資大師巴菲特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句名言：“退潮之后，才知道誰(shuí)在裸泳。”這句話(huà)在很多商業(yè)領(lǐng)域都被奉為經(jīng)典。曾幾何時(shí)，在家具領(lǐng)域，家具經(jīng)銷(xiāo)商只要能代理一個(gè)品牌，在賣(mài)場(chǎng)拿到一個(gè)位置，就能順利開(kāi)張，不管經(jīng)營(yíng)能力怎樣，甚至產(chǎn)品質(zhì)量也不用過(guò)于操心，基本上就走上了一本萬(wàn)利的經(jīng)營(yíng)之路。現(xiàn)在，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到了一個(gè)全新的階段，家具經(jīng)銷(xiāo)商群體也開(kāi)始出現(xiàn)分化。

在與經(jīng)銷(xiāo)商的深度接觸中，筆者選取了三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的心理與大家分享。在筆者看來(lái)，他們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)其實(shí)具有代表性，相信不少經(jīng)銷(xiāo)商能夠從他們身上找到自己的影子。

三種家居經(jīng)銷(xiāo)商心理分析，各有各的活法

L君：保住基本盤(pán) 挖掘“潛力股”

L君從事家具經(jīng)銷(xiāo)已經(jīng)超過(guò)10年，算是國(guó)內(nèi)老資格的家具經(jīng)銷(xiāo)商，且一直經(jīng)營(yíng)同一個(gè)也是唯一一個(gè)家具品牌。這些年來(lái)，L君手上的這個(gè)品牌為他創(chuàng)造了不少利潤(rùn)，然而“從2004年到2008年，這幾年下降得厲害，但是還是有得賺的。”

不過(guò)最近這一兩年，L君一直都在尋找新品牌，因?yàn)樗杏X(jué)自己手上的這個(gè)品牌已經(jīng)開(kāi)始處于“穩(wěn)定期”：日常經(jīng)營(yíng)中不會(huì)虧本，但是也不會(huì)帶來(lái)太大的利潤(rùn)；管理非常成熟，日常根本不需要自己花費(fèi)精力。出于這些情況考慮，再經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌也是應(yīng)該的。

L君中意實(shí)木品牌，他有自己明確的品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)：第一要東西好；第二，品牌一般化。

所謂“東西好”，首先就是產(chǎn)品的品質(zhì)要好。L君坦言在家具行業(yè)“混跡”這么久，深知產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，“這不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代了，幾萬(wàn)個(gè)家具品牌，什么風(fēng)格、材質(zhì)的家具都能找到，如果東西不好，那就什么都不用談了。”其次就是產(chǎn)品要有亮點(diǎn)，實(shí)木家具的材種、風(fēng)格太容易同質(zhì)化，如果沒(méi)有自己的一些亮點(diǎn)，那么最后就變成了價(jià)格戰(zhàn)，到時(shí)吃虧的就是自己。

而所謂“品牌一般化”，則是L君出于自己的實(shí)際情況所考慮的。正常情況下經(jīng)銷(xiāo)商都傾向于經(jīng)營(yíng)大品牌。一方面，借助其品牌影響力可以幫助自己獲取更好的賣(mài)場(chǎng)資源；另一方面在品牌經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面能夠更加規(guī)范。不過(guò)這些已經(jīng)不是L君這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮的問(wèn)題了。憑借多年積攢下來(lái)的資源——品牌資源和人脈資源，L君新代理的品牌只要沒(méi)有什么產(chǎn)品問(wèn)題，進(jìn)入當(dāng)?shù)睾玫馁u(mài)場(chǎng)甚至是拿好的店面位置，基本都沒(méi)有問(wèn)題。而關(guān)于店面的經(jīng)營(yíng)管理，也基本不需要廠家提供太大的幫助。對(duì)于L君來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品有保證但是品牌一般的企業(yè)，多是處于上升期，需要打開(kāi)市場(chǎng)渠道，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往能夠獲得更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而這也是他想要代理新品牌的初衷。

F君：只要營(yíng)銷(xiāo)到位 銷(xiāo)路肯定沒(méi)問(wèn)題

2008年至今，國(guó)內(nèi)家具終端市場(chǎng)如坐過(guò)山車(chē)，雖然也出現(xiàn)了2013年那樣的好光景，但是競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。但是在這個(gè)過(guò)程中，很少聽(tīng)見(jiàn)F君對(duì)市場(chǎng)的抱怨。

同行對(duì)于F君的評(píng)價(jià)多是“不用煩店里面的事情，輕松得很”、“導(dǎo)購(gòu)員厲害，能把顧客忽悠住”、“動(dòng)不動(dòng)就搞團(tuán)購(gòu)會(huì)”之類(lèi)的。F君對(duì)于市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有那么多想法，“首次置業(yè)的人有，改善住房的人也有，既然這樣，那家具需求肯定也是有的。現(xiàn)在賣(mài)家具不像以前，老是懷念以前有什么用，以前哪有那么多家具品牌、家具賣(mài)場(chǎng)。”在F君看來(lái)，只要是品質(zhì)過(guò)關(guān)、自己又中意的品牌，肯定就有市場(chǎng)空間。

“市場(chǎng)再怎么低迷，需求還是會(huì)有的，不管是高端、中端還是低端。只要是產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品的風(fēng)格我喜歡，我認(rèn)為就有機(jī)會(huì)。我喜歡的風(fēng)格不一定就是市場(chǎng)暢銷(xiāo)品，但是肯定有人跟我一樣喜歡我代理的產(chǎn)品。所以只要營(yíng)銷(xiāo)到位，銷(xiāo)路肯定是沒(méi)有問(wèn)題的。”如果還是失敗的話(huà)，那肯定就是人的問(wèn)題。

Y君：經(jīng)不起折騰了 先守住再說(shuō)

Y君屬于那種一見(jiàn)面就有訴不完苦的人，從市場(chǎng)租金太貴、人力成本太高，到商場(chǎng)客流量少、賣(mài)場(chǎng)硬件環(huán)境差等，都能抱怨個(gè)遍。

說(shuō)實(shí)話(huà)，Y君并不是那種只會(huì)一味抱怨的人，尤其是家具經(jīng)營(yíng)，她不可謂不積極。從促銷(xiāo)技巧到店面管理，從促銷(xiāo)活動(dòng)到異業(yè)聯(lián)盟，幾乎所有關(guān)于家具終端的“革新”，Y君都會(huì)給予極高的關(guān)注。

Y君甚至能夠挖掘到一些別人注意不到的“商機(jī)”：她家有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)家具運(yùn)送安裝的師傅，為了能夠提高效率并增加收入，Y君還從電商平臺(tái)上找到合作商，網(wǎng)上合作商發(fā)貨到92Y君所在城市的家具產(chǎn)品，都由她家負(fù)責(zé)運(yùn)送安裝，然后她再?gòu)闹匈嵢√岢伞?/span>

但是，回到品牌經(jīng)營(yíng)本身，當(dāng)那些關(guān)注要落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的時(shí)候，Y君就開(kāi)始發(fā)現(xiàn)各種“問(wèn)題”。

比如，Y君也參加異業(yè)聯(lián)盟，并一起進(jìn)行小區(qū)拓展，費(fèi)用出了，計(jì)劃需要的小區(qū)資源也拿到了，但是最后一場(chǎng)拓展活動(dòng)下來(lái)，實(shí)際的成交額遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期。再說(shuō)到團(tuán)購(gòu)，從最早的報(bào)紙團(tuán)購(gòu)，到后來(lái)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，Y君也嘗試過(guò)幾次，但是錢(qián)花出去了，人也到店里來(lái)了，可是就是成交不了。

經(jīng)過(guò)幾次之后，Y君發(fā)現(xiàn)原來(lái)是店員“不給力”。Y君也嘗試過(guò)更換店員，甚至還親自出馬，去挖那些以“營(yíng)銷(xiāo)高明”見(jiàn)長(zhǎng)的品牌的店員，但是效果依然不明顯。最后Y君發(fā)現(xiàn)：原來(lái)是自己店里壓根就沒(méi)有那種氛圍，即使換來(lái)了促銷(xiāo)高手，依然還是使不上力。

再到后來(lái)，Y君做出了一個(gè)決定，那就是節(jié)流。節(jié)約各種成本，剔除一切不必要的開(kāi)支，因?yàn)閷?shí)在是折騰不起了，那些團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，自己一概選擇不參加。Y君已經(jīng)認(rèn)定了，自己的品牌不適合這些活動(dòng)，那些所有投入大、回報(bào)卻又不明顯的活動(dòng)，自己都將不再參加。在她看來(lái)，賣(mài)場(chǎng)不能眼睜睜看著客流量下滑，只要賣(mài)場(chǎng)發(fā)力，自己就還是有機(jī)會(huì)從里面截流。

而至于是不是要代理新的品牌，就暫時(shí)不考慮了。“除非能找到更好的品牌，換掉現(xiàn)有的這個(gè)品牌，單純?cè)黾悠放颇鞘遣豢赡艿模緵](méi)有這個(gè)精力，再說(shuō)也不敢隨意再投入資金了。”