樹(shù)立良好的聲譽(yù)需要二十年的時(shí)間，而毀掉它，五分鐘就足夠了。如果你能考慮到這一點(diǎn)，你就會(huì)采取不同的方式了?！謧悺ぐ头铺兀?span style="font-family:Times New Roman">Warren Buffet），股票投資者，商業(yè)大亨

有人這樣說(shuō)過(guò)：“永遠(yuǎn)都沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變一個(gè)人的第一印象?！边@句話(huà)說(shuō)得太正確了。不管是在工作中還是生活中，我們都會(huì)自覺(jué)或者不自覺(jué)根據(jù)一個(gè)人的第一印象來(lái)判斷他的專(zhuān)業(yè)程度、性格和能力。想要給人留下積極的第一印象，特別是在初次同客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候就要做到準(zhǔn)時(shí)和有備而來(lái)。

福爾尼（P.M. Forni）是《選擇禮儀：25種體貼的行為》（Choosing Civility：The Twenty-five Rules of Considerate Conduct）一書(shū)的作者，也是“約翰斯·霍普金斯禮儀計(jì)劃”的倡議者，他說(shuō)出了我們?cè)跍?zhǔn)備不充分的情況下進(jìn)行會(huì)談時(shí)，感到有壓力的原因?！熬拖窨荚囈粯?，如果你為考試進(jìn)行了準(zhǔn)備，你就不會(huì)那么緊張，并且能夠表現(xiàn)出權(quán)威和鎮(zhèn)定，”福爾尼這樣說(shuō)道。他認(rèn)為經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備之后，思維就會(huì)更加清晰。你可以把精力花在解決手頭的問(wèn)題和難題上，而不是把精力放在讓自己緊張地去適應(yīng)情況上。會(huì)議之前的準(zhǔn)備工作能夠讓你很大程度上領(lǐng)先于那些沒(méi)做任何準(zhǔn)備就去會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的人。

詹姆斯·R·盧卡斯，魯曼國(guó)際咨詢(xún)公司的總裁和CEO，，《致命的幻覺(jué)：清除阻礙企業(yè)成功的不真實(shí)》（Fatal Illussion: Shredding a Dozen Unrealies That Keep Your Organization From Success）的作者，他認(rèn)為如果你不花費(fèi)些時(shí)間去了解有關(guān)你的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的信息，那么就相當(dāng)于自己宣判了自己的失敗。在最近的一次電話(huà)采訪中，盧卡斯告訴我：“了解任何你能得到的關(guān)于客戶(hù)的信息。每個(gè)人都是獨(dú)特的，都有他們特定的需求，不要采取標(biāo)準(zhǔn)化的方式。采用定制化的方式才能建立難忘的關(guān)系?！?/span>

在我的一次禮儀課程講座中，一位律師告訴我他采用跟準(zhǔn)備上庭審判一樣的方式來(lái)準(zhǔn)備商業(yè)會(huì)談。在準(zhǔn)備上庭審理案件的時(shí)候，他需要研究所有的證據(jù)、會(huì)見(jiàn)嫌疑人和證人，在陳述案件之前盡可能多地找到各方面的信息。在會(huì)見(jiàn)客戶(hù)或者法律界同仁之前，他應(yīng)該做相同的準(zhǔn)備工作。如果你花些時(shí)間來(lái)收集一些重要的背景資料，通過(guò)嘗試下面的方法你就能夠更好地準(zhǔn)備同下一個(gè)客戶(hù)的會(huì)談，或者應(yīng)對(duì)下一次工作面試：

? 找出誰(shuí)將出席會(huì)談。記住你不認(rèn)識(shí)的人的姓名和職位。在會(huì)談期間，能夠在交談中多次正確稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。

? 瀏覽對(duì)方公司的網(wǎng)站，了解公司的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、有關(guān)員工的記述，閱讀網(wǎng)站上的文章、新聞和其他信息。做好索引卡片記錄，這樣在會(huì)談之前還能夠回顧一下。這種調(diào)查同時(shí)也為交談準(zhǔn)備了素材。

? 通過(guò)談?wù)摮鱿娜烁信d趣的話(huà)題，打破沉默。除了天氣和交通之外，很多人都愿意談?wù)撍麄兊哪感?、業(yè)余愛(ài)好、特別關(guān)注的事情和假期。如果你不了解這個(gè)人除了工作之外還有什么愛(ài)好的話(huà)，也可以向了解他的同事詢(xún)問(wèn)一下情況。如果你們有相同的愛(ài)好，比如馬拉松，一定要提及。

? 一定要熟悉你從事的行業(yè)。閱讀一些商業(yè)出版物，了解一些簡(jiǎn)稱(chēng)、流行詞、流行趨勢(shì)，還有客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題和麻煩。

? 通過(guò)閱讀一些新聞周刊和一兩種主要的日?qǐng)?bào)，了解當(dāng)今的時(shí)事要聞。如果你非常了解世界上的一些重要新聞，別人會(huì)覺(jué)得你見(jiàn)識(shí)很廣。

當(dāng)你參加公司內(nèi)部同老板或者同事的會(huì)議時(shí)，策略也是同等重要的。需要進(jìn)行下列的準(zhǔn)備：

? 仔細(xì)閱讀會(huì)議議程和相關(guān)材料，讓自己熟悉將要討論的主題。如果有什么建議要修改議程的話(huà)，在會(huì)議開(kāi)始前提出建議。

? 如果你不能參加會(huì)議，派一個(gè)人代替你出席。

? 如果是你主持會(huì)議的話(huà)，要確保每個(gè)人都參與了交談。    

?  不鼓勵(lì)進(jìn)行主題之外的討論。

? 記下有關(guān)的問(wèn)題和想要強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)。最可怕的事情就是去參加會(huì)議，卻不知道該從何說(shuō)起。

? 如果是你主持會(huì)議的話(huà)，制定一個(gè)“行動(dòng)列表”，記錄下誰(shuí)將跟進(jìn)哪些任務(wù)。并為每個(gè)任務(wù)制訂最終期限。

? 24小時(shí)內(nèi)發(fā)放會(huì)議備忘錄。

地板商售前注意的問(wèn)題: 待人友好

當(dāng)你到達(dá)別人的辦公室的時(shí)候，別人對(duì)你的第一印象就開(kāi)始建立了。不管是順路拜訪還是專(zhuān)程來(lái)會(huì)見(jiàn)某人，都要對(duì)接待人員或者跟你打招呼的人表現(xiàn)友好一些。羅布特哈夫國(guó)際集團(tuán)（Robert Half International）委托進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，隨機(jī)抽查的主管人員中，91%的人表示在聘用人員和進(jìn)行商業(yè)決策的時(shí)候，會(huì)考慮他們助理的意見(jiàn)。如果你對(duì)接待人員、主管助理，或者公司里的其他人員失禮，或者認(rèn)為他們無(wú)足輕重的話(huà)，在進(jìn)門(mén)的一瞬間，你就浪費(fèi)了自己的機(jī)會(huì)。

琳達(dá)·卡普蘭·泰勒（Linda Kaplan Thaler），紐約的一家廣告代理公司——卡普拉泰勒集團(tuán)的CEO和CCO（首席創(chuàng)作官），《如何在喧囂中讓人聽(tīng)到你的信息》（Bang！：Getting Your Message Heard in a Noisy World）的作者之一，她表示如果求職者對(duì)她的助理態(tài)度不好的話(huà)，她是不會(huì)錄用這樣的人一起工作的。有一天，卡普蘭·泰勒正在面試一位求職者，她的助理弗蘭（Fran）給求職者端來(lái)一杯咖啡?！拔腋兄x我的助理為求職者端來(lái)一杯咖啡，可是那位求職者只看了看弗蘭，然后繼續(xù)跟我談話(huà)，” 卡普蘭·泰勒說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我就決定我不會(huì)雇用這個(gè)人。    當(dāng)他未對(duì)弗蘭表示感謝的時(shí)候，我已經(jīng)對(duì)他的人品有了完整的初步印象。恰恰是這些小細(xì)節(jié)定義了一個(gè)人的真實(shí)人格?！彼忉屨f(shuō)，“如果你把鏡子打碎，即使粉碎成很多片，隨便拿起一片你也可以知道它反射的本質(zhì)?！?/span>

伊夫·羅森博格，出租車(chē)信息網(wǎng)站Taxmama.com的出版人，同意卡普蘭·泰勒的觀點(diǎn)。她表示認(rèn)為接待人員沒(méi)有決策權(quán)是一種錯(cuò)誤的想法。“如果你是一個(gè)銷(xiāo)售代表，你給我的助理打電話(huà)的時(shí)候?qū)λ皇呛芏Y貌，那么你肯定會(huì)失去這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。我的助理會(huì)跟我說(shuō)，‘這家伙是個(gè)變態(tài)’，而我會(huì)相信她的話(huà)。我經(jīng)常需要靠她來(lái)提醒我哪些來(lái)電是重要的。事實(shí)上很多次她有權(quán)利按照她的想法進(jìn)行采購(gòu)?！绷_森博格說(shuō)道。

C．萊斯利·查爾斯，密歇根州East Lansing市，人力資源開(kāi)發(fā)公司——Trainingworks的創(chuàng)始人，《暴躁的原因:生活復(fù)雜化的十大趨勢(shì)及其對(duì)策》（Why Is Everyone So Cranky?: The Ten Trends Complicating Our Lives and What Can We Do About Them） ，回憶起她曾經(jīng)和一位復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售代表打交道的經(jīng)歷。那位銷(xiāo)售代表毀掉了一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因?yàn)樗淖载?fù)害了他。那時(shí)查爾斯還是一名實(shí)習(xí)生，跟隨一位銷(xiāo)售代表實(shí)習(xí)，她看出這位銷(xiāo)售代表想越過(guò)秘書(shū)直接跟公司的總裁聯(lián)系?！八X(jué)得他自己是個(gè)能手，并且對(duì)待那位行政助理非常不客氣，就像那位行政助理根本不了解復(fù)印機(jī)一樣。結(jié)果是，公司的總裁讓秘書(shū)來(lái)選擇復(fù)印機(jī)，因?yàn)槊貢?shū)才是復(fù)印機(jī)的使用者。不用說(shuō)大家也知道，這位能手先生由于他的錯(cuò)誤判斷和無(wú)禮，沒(méi)有做成這筆業(yè)務(wù)?！辈闋査拐f(shuō)。

下面是一些可以從行政助理那里贏得好感的辦法：

· 當(dāng)你與行政助理會(huì)面的時(shí)候，如果知道他的名字，握手的時(shí)候，稱(chēng)呼他的名字。    

· 如果給你端來(lái)一杯咖啡或者一杯水，要優(yōu)雅和氣地接受。這是開(kāi)始簡(jiǎn)短交談的最好時(shí)機(jī)。

· 在等待會(huì)見(jiàn)的時(shí)候，在不妨礙助理的工作的情況下，應(yīng)該試著同行政助理進(jìn)行閑聊，這會(huì)給人留下和藹的印象。夸獎(jiǎng)一下她的孩子的照片，稱(chēng)贊她的別針或者圍巾。如果這些都行不通的話(huà)，就只能談?wù)撘幌绿鞖饬恕?/span>

· 在節(jié)假日期間，多跑一些地方買(mǎi)一些小禮物，比如巧克力，送給行政助理。這樣她會(huì)因?yàn)槟愕募?xì)心而記住你，下次你打電話(huà)或者拜訪的時(shí)候就有話(huà)題可以聊了。（有些公司在收受禮物方面有規(guī)定，所以要提前調(diào)查清楚。）

· 離開(kāi)客戶(hù)公司的時(shí)候要對(duì)行政助理表示謝意，感謝時(shí)要稱(chēng)呼助理的名字。

· 在后續(xù)的電話(huà)聯(lián)系中，在交談的時(shí)候一定要稱(chēng)呼行政助理的名字，在同公司的總經(jīng)理或者CEO交談之前， 先同助理分享一些開(kāi)心的事情。比如，可以這樣說(shuō)：“你好，克里斯（Chris），我是肯·海因斯（Ken Hines），假期過(guò)得愉快嗎？”

地板商售前注意的問(wèn)題: 在會(huì)談中，學(xué)會(huì)察言觀色

美食愛(ài)好者都會(huì)不惜奔波幾個(gè)小時(shí)的路程來(lái)到小華盛頓一家世界文明的小酒店，品嘗廚師帕特里克·奧康奈爾（Patrick O’Connell ）的烤小牛肉加叢林蘑菇，用烤黑無(wú)花果配味道刺激的酸橙調(diào)味汁做點(diǎn)綴，或者一塊瓦赫納（Valrhona）巧克力蛋糕加香蕉冰淇淋。食物本身固然是使人愉快的美味，但關(guān)注細(xì)節(jié)的服務(wù)才是讓就餐體驗(yàn)登峰造極的關(guān)鍵。

廚師帕特里克·奧康奈爾認(rèn)為人們不會(huì)因?yàn)槟懔私馐裁椿蛘吣隳芴峁┦裁炊粝掠∠?，除非他們看到你很在意這些。他認(rèn)為除非你了解人們的感受和為什么會(huì)有這種感受，你才有可能去在意這些。    一家有上百個(gè)座位的餐廳的職員，會(huì)根據(jù)客人來(lái)到餐廳時(shí)的情緒來(lái)評(píng)定“情緒指數(shù)”。情緒指數(shù)從1分到10分，7分和7分以下代表客人不開(kāi)心和不愉快。領(lǐng)班會(huì)根據(jù)客人目前的心情狀態(tài)分配給每桌一個(gè)數(shù)字。情緒指數(shù)會(huì)被輸入到電腦中、寫(xiě)在客人的菜單上、放在廚房的一個(gè)線(xiàn)軸上，所有的員工都會(huì)看到，并且根據(jù)情況相應(yīng)處理。“如果客人在來(lái)餐廳的路上遇到了嚴(yán)重的塞車(chē)，或者處于婚姻危機(jī)之中，我們需要把這些問(wèn)題當(dāng)成是我們的問(wèn)題。還有什么其他方式可以使我們確保讓他們有一個(gè)完美的經(jīng)歷呢？”奧康奈爾陷入了沉思。

在生意場(chǎng)上，對(duì)客戶(hù)或者合作者察言觀色的作用是無(wú)法衡量其價(jià)值的，尤其是在你想為商業(yè)討論開(kāi)個(gè)好頭的時(shí)候，不管是在電話(huà)中商討還是面談。首先要弄清楚你要見(jiàn)的人是喜歡先談古論今，還是喜歡直奔主題。有時(shí)候一些人想直接進(jìn)入到討論中，但是另一些人想先詢(xún)問(wèn)一下你的家庭情況，聊聊關(guān)于度假的話(huà)題，或者其他一些個(gè)人的事情，然后再談生意。如果有人很開(kāi)心，想在進(jìn)行商業(yè)會(huì)談之前閑聊一下，那你就要配合一下他。如果有人進(jìn)門(mén)后迫不及待地想直接談?wù)勆馍系氖虑?，那么也?yīng)該愉快地聽(tīng)從他的安排。盡管閑聊在建立關(guān)系的時(shí)候不是重要的部分，在參加會(huì)議的過(guò)程中可能也無(wú)足輕重，所以只要跟著主管人員的引導(dǎo)就可以了。

地板商售前注意的問(wèn)題: 放慢節(jié)奏，建立友誼

不管會(huì)議是否在你的辦公室舉行，一般來(lái)說(shuō)開(kāi)始的幾分鐘都要閑聊一會(huì)。    

這是個(gè)建立親善形象的好機(jī)會(huì)。如果你要見(jiàn)的是一位不曾謀面的人，在走進(jìn)他辦公室的時(shí)候要四周看一看，是否能找到反映他個(gè)人興趣的線(xiàn)索。像家一樣，辦公室同樣可以反映出一個(gè)人的個(gè)性。墻上或者桌子上的個(gè)人物品，特別是家庭成員、寵物、運(yùn)動(dòng)的照片，都是聊天的素材。如果你看到紀(jì)念牌、榮譽(yù)證書(shū)，或者是個(gè)人和職業(yè)獎(jiǎng)品，一定要贊賞。每個(gè)人都喜歡被別人認(rèn)知，都喜歡真誠(chéng)的贊揚(yáng)。當(dāng)你建立了親善的形象，你就能獲得友誼。當(dāng)有了友誼之后，你就增加了自己的機(jī)會(huì)，包括工作的機(jī)會(huì)、被推舉的機(jī)會(huì)、被推薦的機(jī)會(huì)，被提升的機(jī)會(huì)或者一份長(zhǎng)期的合同。

地板商售前注意的問(wèn)題: 會(huì)議之后，確定目標(biāo)和期望值

在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，有問(wèn)題就要提出來(lái)，然后總結(jié)一下人們關(guān)心和期待的要點(diǎn)。以書(shū)面形式分享可以用來(lái)幫助總結(jié)目標(biāo)、確定責(zé)任和最后期限的方法。該窮追到底的時(shí)候就要窮追到底，少說(shuō)多做，爭(zhēng)取按時(shí)甚至提前交付。如果你沒(méi)法滿(mǎn)足你的客戶(hù)和合作者提出來(lái)的要求，要跟他們解釋你實(shí)際可以做到的情況。如果有些事情你一個(gè)人沒(méi)法完成，要推薦一些能夠幫助你的人。要維護(hù)自己恒久的信譽(yù)。有時(shí)花很多年時(shí)間才得到人們的尊重，但很可能幾秒鐘就會(huì)失去。